Reflexiones

Entre terapia y terapia algunas veces surgen reflexiones, la mayoría se me diluyen en el tiempo, con otras hago el esfuerzo de cristalizarlas en papel. Estas son algunas de ellas...


viernes, 17 de junio de 2011

Persuasión (extracto de una entrevista)


Vencer no es convencer
.
¿Qué es la persuasión?.-
Tal y como yo lo veo, la persuasión es el ingrediente de la comunicación que lleva al interlocutor de una forma voluntaria a una acción concreta o genera en él un sentimiento, creencia u opinión distinta a la que previamente tenía.

¿Cuáles son las características innatas e inherentes de las personas persuasivas?.-
Entre las innatas, pertenecer al mismo grupo cultural y social, eso puede suceder por haber nacido en la misma comunidad, aunque ya supongo que no te refieres a este tipo de innatismo, sino más bien a algo genético, pero no creo que exista. Es más persuasivo alguien a quien podemos ver cercano a nosotros, con intereses similares, alguien con quien nos sea fácil identificarnos, por eso los publicistas emplean personajes populares.
Inherente a la persona persuasiva es su carácter de experto en la materia de la que se trate, su honestidad, su fiabilidad, su responsabilidad, su coherencia, su honradez, su buena imagen pública…

¿Cómo puedo dominar el arte de la persuasión?.-
Cuando una comunicación es honesta, no necesita ser un arte para persuadir. Cuando notas que alguien te habla sinceramente de lo que piensa o de lo que siente sin tratar de convencerte de nada ni de venderte algo, el efecto es que te sientes más cerca de esa persona que si intuyes que te quiere convencer de algo en contra de tu voluntad. Lo cercano se acepta con mayor facilidad que lo extraño. Los chinos no harán negocios contigo el primer día, necesitan tener algún lazo afectivo para hacer negocios, al menos así era antes.

¿Cuáles son las armas más utilizadas?.-
Para persuadir también están el recurso a la razón, a la lógica, a la argumentación y a la retórica para convencer de la bondad de los argumentos.
También se puede apelar a los sentimientos y a las motivaciones para mover actitudes o conductas, como al sentimiento de pertenencia (o de rechazo) a/de un determinado grupo, al deseo sexual, al miedo, a la solidaridad…
La moda persuade apelando al deseo de pertenencia a un determinado grupo. Lo que está en relación con los diferentes “looks” de las diferentes tribus urbanas. Se persuade a un grupo a vestir de determinada forma para que así muestre su ideario y obtener el supuesto beneficio de pertenecer a tal grupo. Persuasión, expresión, como ves están relacionadas.
Un ejemplo de persuasión que recurría al miedo y que hoy nos puede resultar hasta gracioso, fue aquel anuncio de postguerra que decía “solo los rojos no llevan sombrero”. Ejemplos actuales de persuasión que recurren al miedo son las campañas de Tráfico en las que se usan imágenes de accidentes. Ejemplos de persuasión que recurren al deseo sexual son muchos, como los de determinados perfumes, chocolates, coches…
Argumentación y sentimientos se pueden unir por ejemplo, si en una determinada población se producen sentimientos de rechazo a las costumbres de una determinada etnia, puede aparecer un político que argumente una ley que de salida a los sentimientos emergentes. Persuade de su buena gestión aprovechando un sentimiento grupal.
El prestigio del canal por el que llega la comunicación puede hacer que ésta sea más o menos persuasiva o influyente. No es lo mismo un telediario que un programa del corazón, y según para qué no es lo mismo una revista científica que una revista de moda. Del mismo modo que estamos más inclinados a oír debates de opinión más afines a nuestra ideología que de la contraria, lo que nos lleva a que también los prejuicios pesan en que permitamos o no ser persuadidos.

¿Qué me puede faltar para ser persuasivo?.-
El fallo puede estar en la intención, en la poca consideración de la persona objeto de la comunicación, en la falta de respeto al otro y a sus ideas y tratar de imponer las propias usando la fuerza en sus diversos modos, incluso la de las armas. El sexo es una de esas armas y de las que más fácilmente se te vuelven en contra ya que enseguida te delata.
Es más fácil dejarse persuadir, escuchar el consejo y la opinión de quien notas que te entiende y que sabes que no piensa que seas tonto sino una persona con criterio capaz de escuchar otra opinión, sin que ello conlleve la obligación de cambiar la tuya.

Y en el trabajo, ¿cómo potencio mi poder de persuasión?.-
Míralo de otra forma. No eres tú quien tiene el poder de la persuasión, es la otra persona la que tiene el poder de dejarse persuadir. Puede que con distintas técnicas persuadas o convenzas momentáneamente a alguien, pero si la intención o el resultado es perjudicarle, no durará, es como cuando en hipnosis se le hacen sugestiones a una persona que van contra sus creencias o su código ético, sencillamente no las aceptará y acabará rechazando la hipnosis, la terapia y al terapeuta. Sin embargo si las sugestiones son para su beneficio y mejoría, rápidamente las aceptará. El inconsciente distingue perfectamente.
Puedes potenciar tu persuasión potenciando tu honestidad y tu credibilidad, pero recuerda que la credibilidad es muy frágil, se consigue con muchas verdades y se rompe con una sola mentira.

El poder de persuasión trata únicamente de imponer ideas y criterios o ¿va más allá?.-
A la persuasión que solo impone se le puede aplicar aquello de Miguel de Unamuno de "Venceréis pero no convenceréis. Venceréis porque tenéis sobrada fuerza bruta, pero no convenceréis porque convencer significa persuadir".
La persuasión va más allá cuando se usa en la escuela para inculcar valores humanos y sentimientos de pertenencia y aceptación, cuando unifica criterios, da referencias y establece formas de actuación y modos de vida respetables y respetuosos.
Va más allá cuando se usa en la negociación y consigue beneficiar a todas las partes, la mutua persuasión es beneficiosa para ambas partes.

¿Puede tener efectos negativos?.-
Cuando un interlocutor nos resulta desagradable, cualquier intento por su parte de persuasión será rechazado.
Los efectos negativos de la persuasión afloran cuando el persuadido se siente engañado o estafado. Por ejemplo, la crisis económica que arrastramos tiene que ver con la persuasión de que podíamos asumir gastos sin preocuparnos demasiado de cómo pagarlos.
Tan negativo como la creencia en el crecimiento indefinido o en los recursos inagotables.
Me gustaría terminar con una cita aplicable a los efectos negativos de la persuasión y a la responsabilidad que nos corresponde en ellos… “La primera vez que me engañas, la culpa es tuya, la segunda vez que me engañas la culpa es mía”.

Durante el mes de Marzo del 2011

Angel Marín Tejero
Psicólogo-Terapeuta
Nº Colegiado M-03258
Teléf. 609005518 - Madrid (España)